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东阿阿胶秦玉峰:阿胶日均消费20元 回到历史价值应该按克售卖
 发表时间:2019-10-23 17:30:49 

资料来源:第100号"洞察"栏。

东阿阿胶是华润医药集团旗下的上市公司,原名山东东阿阿胶厂。作为全国胶水中药行业的标准制定者,东阿阿胶曾11次被评为“中国500大最有价值品牌”,是中国最大的阿胶系列产品制造商。其产品远销欧洲、美洲和东南亚国家。

东娥教校长秦玉峰在接受《洞察》采访时表示,在中国传媒大学广告学院的“企业创业与创新”课上,东娥教经过12年的快速发展,正进入一个调整期。他认为阿胶的价值回归仍处于探索的第一步,东阿阿胶将继续坚持价值回归战略。

在他看来,阿胶按斤出售,其他保健品或贵重药材按克出售,相比之下,消费者的计量单位不平等。如果阿胶也按克出售,它的价值还有很大的提高空间。

以下是秦玉峰采访的文字记录,稍加编辑:

洞察力:消费品、保健品和药品,你对东鹅角产品的看法如何?

秦玉峰:定位应该是企业的战略核心,而不仅仅是产品的定位。从2007年到2019年,东娥教一直根据其定位战略推动整个公司的运营和制度建设。根据《中国药典》记载,阿胶是药食同源的药材。我认为它应该是一种准药品保健品,既是药品又是保健品。

洞察:根据最新的财务报告,东娥焦2018年实现营业收入73.38亿元,同比下降0.46%,2014年后再次下降。你认为是什么导致了下降?

秦玉峰:经过12年的快速发展,东娥角现在正进入一个调整期。这一调整期主要是由于外部环境带来的一些挑战。目前,消费者对消费品信心不足,这对正在向中高端发展的阿胶影响很大。

另一方面是类别内的影响。在东阿胶的领导下,阿胶的种类繁荣,但好坏参半。当有更多的产品时,就会有一场传统的价格战。消费者对品牌的区分不太准确,因此阿胶的营销受到影响。

此外,阿胶价格上涨受宏观经济形势的影响预计会比以前小。在短期内,我认为应该作出适当的调整。从长远来看,东阿阿胶的基本面和整体发展基础良好,品牌潜力也很大。我们还在产品和渠道上进行一些创新。

洞察:2014年至2018年,东娥角累计实现母公司股东净利润83.76亿元,经营活动现金流量仅为50.26亿元,差额为33.5亿元。东娥角产生的利润没有很好地转化为现金流。原因是什么?

秦玉峰:唯一的原因是我们战略性地储存了大量原材料。阿胶是一种稀缺资源。它非常依赖上游资源。不可能同时拥有许多自然资源,所以我们已经有了一些战略储备。

随着消费的升级和消费者自我保护意识的增强,我认为真正有价值的产品一定会在整个竞争过程中胜出。

洞察:自2006年以来,东阿阿胶已经提价18次。阿胶的零售价格从每公斤80元上涨到今天的3000多元,上涨了近40倍。当前价格上涨对东阿的影响有多大,财务数据有哪些特点?

秦玉峰:通过文化营销实现阿胶价值的回归一直是东阿阿胶的战略和“定位”战略的支撑点。事实上,到目前为止,日本阿胶的消费成本已经下降了20元,低于一些保健品。

阿胶2-3个月的食用成本为3000元。我认为消费者结算的方式必须改变。阿胶每斤3000元,燕窝每克20元。燕窝的营养价值不同于阿胶。阿胶可能更好。我认为阿胶的价值回归仍处于探索的第一步,我们将根据未来的价值回归继续前进。

洞察力:你认为你能同时拥有高价格和高销售额吗?你认为阿胶的价格应该是多少?

秦玉峰:阿胶历来是高端消费者的产品。现在它已经被降到了低端和边缘。它刚刚进入中高端。清末民初的厅级干部月薪只有一斤阿胶换一个月的银子,而现在的厅级干部月薪一万元可以买3-5斤阿胶。如果阿胶的价值回到它的历史地位,它也必须回到它的历史价值,这是我们回归的目标。

洞察:回到资本市场,你认为阿胶产品的价格上涨会如何影响收入和收入的拉动?

秦玉峰:与往年相比,阿胶确实已经到了调整期。我们将从“阿胶”战略调整为“阿胶”。例如,小分子技术是一种新技术,注入口腔后会融化。我们现在专注于新产品、新渠道和新人。

我认为市场价值是真正的评估标准。维生素和蛋白粉等外国产品比阿胶贵得多。阿胶以斤为单位销售,其他保健品或贵重药材以克为单位销售,相比之下,消费者的计量单位不平等。如果阿胶也以克为单位出售,它的价值仍有很大上升空间。

洞察:2018年阿胶产品实现收入63.17亿元,占比86.08%,远远超过其他类别的收入。从该公司过去五年的数据来看,该公司还显示其收入主要来自阿胶产品。你担心这种依赖的商业风险吗?

秦玉峰:这不是依赖,而是专业化的道路。我们会走这条路。东方阿胶是“阿胶”的策略。我们将围绕行业的核心,从上游延伸到原材料端,从下游延伸到消费者端。这是我们整个产业链的布局,进一步增强了我们的专业优势。我认为企业应该专攻技术领域,我们应该最大限度地生产阿胶。

洞察:在2019年的全国两会上,你建议在京津和“三区三州”实施养驴扶贫战略,让农民能够带领驴脱贫。在产业链的上、中、下游,东鄂角分别采取了哪些措施?到目前为止效果如何?

秦玉峰:上游,我们在“三区三州”实施养驴与精确扶贫相结合。我们为下游市场提供全面的技术支持。驴饲养的目的是确保阿胶原料不会短缺。中国的原材料市场,很难满足全球需求。我们不仅将在中国建立基地,还将在南美、澳大利亚、西亚和非洲建立基地。

目前,我们已经在世界各地开展了驴的基因计划,并完成了23种驴的基因测序。我们将进一步发展驴的优良品种。

上游产业链将为东鄂角带来更多的业务支持,也将产生新的业务。驴肉就是其中之一。它的肉不需要疫苗、防疫和抗生素。这是真正的有机绿色肉类。此外,发展驴奶和驴生活学院也很有价值。

通过逆流而上,驴的价值可以增加十倍。如果阿胶市场达到100亿元,上游规模将达到1000亿元。目前,这些企业已经实现了收入,我认为它们可以在未来3-5年内实现25%的收入份额。

在产品创新方面,我们结合年轻消费者的高节奏和高效率,提供便捷的服务,实施“阿胶”和“阿胶”战略。

下游,在消费者体验方面,我们有工厂体验旅游、消费者服务体验等。上游、中游和下游将是以客户体验为核心的完整产业链。

洞察:东阿阿胶已有20多种药物获得批准文件,其中约一半为独家批准文件,包括桂露二仙口服液、感冒退热口服液、止血复脉合剂、养心丁基口服液等。,但还没有生产出来。为什么?

秦玉峰:由于资源有限,我们近年来的主要资源主要集中在阿胶上。现在东阿阿胶的规模超过50亿元,我们开始制作第二个单一的复合阿胶膏。复方阿胶浆今年可超过26亿元。与此同时,我们还在孵化胶水膏。

今年,阳信丁基口服液、桂露二仙口服液、海龙胶口服液将陆续推出。产品是按节奏制造的,我们的资源无法支持这么多品牌共同打造。

洞察:2018年11月26日,东阿阿胶与韩国老高丽人参品牌高丽人参公社(郑观庄)签署战略合作协议。目前的合作进展如何?“国际航线”的布局是什么?

秦玉峰:今年是东鄂焦开始国际化战略的一年。我们已经和韩国的政官庄谈了五年,我们合作的产品今年将上市。今年,我们还将讨论与日本最大的中药制药公司木村建立一些合作关系。

我们与郑观庄的合作不仅是产品和科研方面的合作,也是渠道方面的合作。韩国政官庄的红参通道将铺设东阿阿胶产品。东阿阿胶体验店也将使用郑观庄的红参作为我们的产品,共享渠道资源,共同开拓市场。(编辑|卢国顺)

本文来源于第100期《洞察》栏目

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